Die zunehmende Konkurrenz im modernen Wettbewerbsumfeld führt immer häufiger auch zu einem Rückgang der Margen innerhalb vieler Branchen. Der konstante Preisdruck sorgt dafür, dass Unternehmer versuchen höhere Gewinne primär über eine Steigerung des Umsatzes zu erreichen, wobei häufig die eigenen Margen aus den Augen verloren werden. Dies erweist sich jedoch oftmals als gravierender Fehler. So beschreibt die Marge, auch als Gewinnspanne, Gewinnaufschlag oder Deckungsbeitrag bezeichnet, den Aufschlag welcher von einem Unternehmer über die eigenen Anschaffungskosten hinaus für ein Produkt oder Service verlangt wird. Es lohnt sich also insbesondere bei den eigenen Margen genauer hinzusehen. So kann nämlich im Gegensatz zum Umsatz direkt entnommen werden, wie viel ein einzelnes Produkt zum Unternehmensgewinn beiträgt und ob es somit rentabel ist, dieses weiter anzubieten.
Schritt 1: Anwendung von BI-Tools
Moderne Business-Intelligence-Tools wie StoreCockpit bieten die Möglichkeit die eigenen Margen entlang verschiedener Kriterien abzubilden. So kann bspw. voll automatisiert eine ABC-Analyse entsprechend der Margen einzelner Artikel, Produktkategorien oder Hersteller ausgeführt werden. Darüber hinaus können auch bspw. lediglich durchschnittliche Margen aller Artikel oder Produktkategorien angezeigt werden. Diese einfache Darstellung bietet die Grundlage für den nächsten Schritt.
Schritt 2: Auswertung der Ergebnisse
Insbesondere die Ergebnisse der ABC-Analyse erlauben es Rückschlüsse in Bezug auf die Rentabilität einzelner Artikel oder ganzer Produktkategorien zu ziehen. So können leicht Entscheidungen darüber gefällt werden, welche Produkte aus dem Sortiment genommen und welche vermehrt angeboten werden sollten. Auch Entscheidungen über eine Beendigung oder Intensivierung der Zusammenarbeit mit Herstellern und Lieferanten werden durch die Betrachtung der einzelnen Margen erleichtert.
Schritt 3: Maßnahmen ergreifen
Als logische Konsequenz sollten in diesem Schritt nun alle Produkte, mit Ausnahme von Zubehörartikeln und Ersatzteilen, welche unrentable oder negative Margen aufweisen aus dem Produktsortiment eliminiert werden. Im Gegenzug sollte eine Konzentration auf Artikel mit größeren Margen stattfinden, indem das Produktsortiment entsprechend dieser erweitert wird. Darüber hinaus sollten Verhandlungen mit Herstellern und Zulieferern über günstigere Einkaufspreise angestrebt werden um die eigenen Margen zu maximieren. Dabei sollte auch eine Beendigung der Zusammenarbeit nicht gescheut werden, falls die Verhandlungen keinen Erfolg bringen und Einkaufspreise weiterhin zu hoch ausfallen.