Die Vorweihnachtszeit ist für die meisten Händler der umsatzstärkste Zeitraum des Jahres. In alljährlichen Rabattschlachten wird hierbei um die Gunst der kauffreudigen Kunden gebuhlt. Verkaufsevents wie Black Friday oder Cyber Monday sind bereits zu festen Terminen für viele Käufer geworden, wodurch eine Teilnahme für Händler im Einzelhandel praktisch zur Pflicht wird. Jedoch sollten hierbei einige Punkte beachtet werden, damit am Ende nicht nur der Umsatz, sondern auch Ihre Gewinne steigen. Im Folgenden haben wir für Sie die wichtigsten Tipps aufgelistet, um eine umfassende Verkaufsstrategie für Ihre Produkte in der Vorweihnachtszeit zu entwickeln.
Analyse der eigenen Kennzahlen durch ein geeignetes BI-Tool:
Bevor eine genaue Strategie formuliert werden kann, sollten Sie Ihre aktuellen Kennzahlen genau analysieren. BI-Tools wie StoreCockpit stellen hierbei eine große Hilfe dar. So haben Sie bspw. die Möglichkeit Kennzahlen wie Umsatzhöhe, Bestellmenge oder den durchschnittlicher Bestellwert aus dem Vorjahreszeitraum auszulesen und zu analysieren. Dadurch haben Sie die Möglichkeit zu erfassen, zu welchen Zeitpunkten die Kundenaktivität in Ihrem Webshop besonders hoch war und ob Ihre Maßnahmen in Bezug auf Marketing und Pricing im Vorjahr bereits erfolgreich waren, oder ggf. angepasst werden sollten.
Margen im Blick behalten:
Ein häufig begangener Fehler beim Erlassen von Rabatten ist, dass die unterschiedlichen Margen zu wenig berücksichtigt werden. So sollte stets darauf geachtet werden, dass Artikel, welche ohnehin eine geringe Marge besitzen möglichst nicht reduziert werden, da sonst der Deckungsbeitrag für diese zu gering ausfallen kann und Verluste entstehen. Stattdessen empfiehlt es sich lediglich Produkte mit hohen Margen zu reduzieren und diese somit als Lockmittel für die Kundschaft zu verwenden, auch andere Produkte zu kaufen.
Einzelne Preise erhöhen:
Ein gern eingesetztes Mittel insbesondere durch größere Webshops ist das leichte Anheben des Preises ausgewählter Artikel während laufender Rabattaktionen. Was sich zunächst wie ein Gegenspruch anhört, folgt im Grunde einer simplen Logik. So werden viele Kunden durch die Flut an Angeboten geblendet und vergleichen weniger die einzelnen Preise. Somit wird der Warenkorb im blinden Vertrauen auf Sonderangebote auch mit Artikeln gefüllt, welche gar nicht reduziert wurden oder sogar leicht teurer angeboten werden.
Zeitlimits für Rabatte einführen:
Ein weiteres häufig verwendetes Mittel, um innerhalb einer Rabattaktion mehr Kunden zum Abschluss eines Kaufes anzuregen, ist die Verwendung von Countdowns und Zeitlimits. Hierbei wird dem Kunden innerhalb des Webshops zu reduzierten Artikeln jeweils ein ablaufender Zeitraum angezeigt, welcher das Ende des Angebots angibt. Dies führt dazu, dass der Kunde das Angebot als noch exklusiver wahrnimmt, während es gleichzeitig den Zeitdruck verstärkt, sich für einen Artikel zu entscheiden.
Unverbindliche Preisempfehlung als Ausgangspreis für Rabatte:
Einer der ältesten angewendeten Tricks im Einzelhandel ist es, die unverbindliche Preisempfehlung als Ausgangspreis für den gebotenen Rabatt anzugeben. Hierbei spielt es keine Rolle, ob der Preis im Normalfall ebenfalls unterhalb der unverbindlichen Preisempfehlung liegt. Dies liegt daran, dass Kunden gerne das Gefühl haben bei einem Kauf mehr Geld zu sparen, wodurch auf einen Vergleich zu vergangenen Preisen oftmals verzichtet wird. Somit eignet sich eine Angabe der unverbindlichen Preisempfehlung ungemein, um die Kaufbereitschaft der Kunden zu erhöhen.